Trouver des clients sur LinkedIn suppose cinq briques : le positionnement, le profil, le contenu, la prospection, le closing. Elles sont connues de tout le monde. Ce qui l'est beaucoup moins, c'est qu'elles se tiennent dans un ordre précis, et qu'appliquée dans le désordre, chacune abîme un peu le travail des autres.
Tout est déjà écrit sur comment trouver des clients sur LinkedIn
Tape la question dans Google et tu obtiendras plusieurs guides très complets, souvent gratuits, souvent justes. La zone Infos, le titre, les niveaux de relation, le rythme de publication, les demandes de connexion. Le savoir-faire est disponible, et il est de bonne qualité.
Ce qui n'y est jamais
Aucun ne dit par quoi commencer. Chacun présente une liste de leviers, et l'implicite est qu'on peut les actionner dans n'importe quel sens, ou tous à la fois. C'est précisément là que ça coince, parce que ces leviers ne sont pas indépendants les uns des autres. Ils s'alimentent, dans un sens et un seul.
Ces cinq leviers ne sont pas une liste de courses. C'est une chaîne. Un maillon posé trop tôt ne tient pas, quelle que soit la qualité du travail fourni.
Les cinq briques pour trouver des clients sur LinkedIn
Le positionnement. Le profil. Le contenu. La prospection. Le closing. Rien de secret dans cette liste, tu la retrouveras ailleurs. Ce qui compte, c'est qu'elle se lit de gauche à droite et jamais autrement.
Pourquoi chacune dépend de la précédente
Le profil traduit le positionnement. Sans décision en amont, il n'y a rien à traduire. Le contenu prolonge le profil, et il envoie vers lui des gens qui vont y chercher confirmation. La prospection s'appuie sur ce que le contenu a déjà installé, sinon elle repart de zéro à chaque message. Le closing reprend ce que la prospection a laissé entendre. Chaque brique consomme la précédente, et fonctionne mal quand celle-ci n'existe pas encore.
Publier avant d'avoir décidé à qui l'on parle, c'est fournir un vrai travail dans une direction qui n'a pas encore été choisie.
Le cas le plus fréquent
De très loin, quand on cherche à trouver des clients sur LinkedIn, le point d'entrée le plus courant est le contenu. C'est logique : c'est la partie visible, celle qu'on voit faire par les autres, celle qui semble accessible tout de suite. On commence donc à publier.
Ce qui se passe alors
On écrit sans avoir tranché à qui l'on parle, donc on parle à tout le monde, donc on intéresse ses pairs et pas ses acheteurs. Les vues montent parfois, les commentaires arrivent, et rien ne se transforme. On en déduit que le problème vient du format, du rythme ou de l'algorithme, et on change ces réglages-là. C'est un des scénarios les plus décourageants que je rencontre, parce que le travail fourni est réel et qu'il ne peut pas produire de résultat dans cette configuration.
Publier avant d'avoir décidé à qui l'on parle, c'est fournir un vrai travail dans une direction qui n'a pas encore été choisie.
L'autre entrée, plus rare et plus coûteuse
Certains commencent par la prospection, souvent quand l'agenda se vide et que la pression monte. On envoie des demandes, on écrit des messages, on relance. C'est l'étape qui donne le plus l'impression d'agir.
Pourquoi elle coûte cher hors séquence
Une prospection lancée sans positionnement clair ni profil qui tienne renvoie systématiquement le prospect vers une page qui ne confirme rien. Il regarde, il ne comprend pas précisément ce qu'on vend, il ne répond pas. Et contrairement au contenu, la prospection consomme un stock : ces personnes ont été contactées, elles ne le seront pas une deuxième fois dans les mêmes conditions. C'est la seule brique dont les erreurs ne se rattrapent pas facilement.
Le contenu mal ciblé coûte du temps. La prospection mal ciblée coûte des prospects, et ceux-là ne reviennent pas.
Pourquoi personne ne donne l'ordre
Parce qu'un ordre ne se transmet pas en article. Une tactique se lit en trois minutes et s'applique le soir même. Une séquence demande qu'on regarde une situation précise, qu'on décide ce qui manque, et qu'on accepte de ne pas faire tout de suite la partie visible. Ça ne se met pas dans un guide.
Là où ça se travaille
Pour ceux qui veulent le construire eux-mêmes, c'est le premier chantier de l'Accélérateur LinkedIn, mon programme de formation, avant même la première ligne de profil. Pour ceux qui n'ont pas ce temps-là et qui préfèrent qu'on s'en charge, c'est Le Système qui prend la séquence entière. Dans les deux cas on repart de la première brique, et le reste devient beaucoup plus simple à construire.
À retenir
- Les tactiques LinkedIn sont disponibles gratuitement et de bonne qualité. L'ordre, non.
- Cinq briques, une seule séquence : positionnement, profil, contenu, prospection, closing.
- Commencer par le contenu est le cas le plus fréquent, et le plus décourageant.
- Commencer par la prospection est plus rare, et c'est celui qui coûte le plus cher.
La question qui vaut la peine
Sur les cinq briques, laquelle as-tu réellement tranchée, et laquelle es-tu en train de compenser par plus d'efforts sur une autre ? La réponse indique presque toujours par où reprendre.
Le parallèle fonctionne pour les trois dernières, une fois le socle posé. Contenu, prospection et closing peuvent progresser ensemble et se nourrissent mutuellement. En revanche, le positionnement et le profil se traitent avant, et dans cet ordre. Ce sont eux qui donnent aux trois autres de quoi travailler. Avancer sur le contenu pendant qu'on hésite encore sur son client cible revient à produire de la matière qu'il faudra refaire une fois la décision prise.
Le positionnement se tranche généralement en quelques jours de réflexion, à condition d'accepter de renoncer à des clients qu'on aurait pu prendre. C'est cette part de renoncement qui prend du temps, pas l'analyse. Le profil suit rapidement une fois la décision faite, parce qu'il n'y a plus qu'à traduire. La plupart du temps, ce qui bloque n'est pas la difficulté technique mais la réticence à se restreindre.
Assez peu sur la séquence elle-même, qui reste la même. Ce qui change, c'est qui exécute quoi. Le positionnement ne se délègue pas, c'est une décision de dirigeant. Le profil et le contenu peuvent être produits par quelqu'un d'autre à condition que la décision soit prise en amont, sinon on délègue une ambiguïté et on la retrouve amplifiée. Le closing reste presque toujours celui qui vend.
Rarement tout. Dans la plupart des cas, le positionnement est à trancher pour de bon, le profil à reprendre entièrement puisqu'il en découle, et le contenu à réorienter plutôt qu'à supprimer. Ce qui a été publié reste utile comme preuve d'activité. Ce qui coûte, c'est de continuer à produire dans la même direction en espérant que le volume finisse par compenser.
Agence LinkedIn et marketing B2B à New York. De ton profil LinkedIn à ton acquisition client : formation, prospection déléguée, marque, site et référencement.
